Üzletkötőknek tanítják a vásárlói megbánást. Ez azt jelenti, hogy ha eladtam valakinek egy terméket, az illető szinte rögtön elbizonytalanodik, és megbánja a vásárlását. Egy „jó” üzletkötő ezt is tudja „kezelni”.
Dolgoztam egy neves cég üzletkötőjeként öt évig. Magas szintű képzéseket és tréningeket tartottak nekünk. Tanultam haszonérvelést, mentorálást, kommunikációt, és ezekből is sokfélét. Miközben a cég tanfolyamain részt vettem, majdnem egy időben magánúton ugyancsak tréningekre jártam, de ezek önismereti tréningek, játszmatréningek, személyiségfejlesztő kurzusok voltak. Nyilvánvalóan más céllal tartották az üzletieket, mint a magánt.
Sokan nem szeretik az üzletkötőket, és az üzletkötők is sokan nem szeretnek azok lenni, ezért is cserélődnek gyakran. Az egyik legnehezebb szakma. A közhiedelemmel ellentétben azonban, lehet ezt korrektül is csinálni.
A korrekt üzletkötő partnerként tárgyal, tiszteletben tartva a vevő szabad akaratát, igényeit. A játszmát nem erősíti, hanem leépíti, és egyenes, nyílt párbeszédet folytat. Ehhez hozzátartozhat, hogy nem lesz üzlet, mert esetleg kiderül, hogy ez éppen nem előnyös a vevőnek. Benne van a pakliban, ezt az üzletkötő tudomásul veszi és elfogadja. Ha később megváltozik a helyzet és ennek a vevőnek szüksége lesz a termékre, szinte biztos, hogy azt az üzletkötőt hívja, aki kiérdemelte a bizalmát. Ennél a fajta tárgyalásnál az üzletkötő nem csak a termék előnyeit ismerteti, hanem a hátrányait is. Ami még fontosabb, hogy meg is győződik arról, hogy a vevő tényleg megértette a negatív oldalt is. Ez miért fontos? Mert aki a kommunikáció mestere, az tudja úgy irányítani a vevő figyelmét, mint a bűvész. Elmondja ugyan a hátrányokat, de úgy, hogy a vevő aktív emlékezetébe ne kerüljön bele. Ez a kifejezés az én konyhai kifejezésem arra a helyzetre, amikor csak az egyik oldalra emlékszünk, majd amikor ténylegesen szembesülünk a másik oldallal, akkor jobb esetben is csak dereng valami arról, hogy: Jé! Tényleg, valami rémlik! Erről volt szó!
Mi a helyzet, ha nem korrekt módon történik? Szerintem a „vásárlói megbánás” ebben az esetben következik be. Miről is van szó? Arról, hogy ilyenkor az üzletkötő a játszmát nem leépíti, hanem erősíti, és megpróbálja irányítani. Itt nem a termék és a vevő igényeinek kapcsolódási lehetőségeiről van szó, hanem egy "igen" kipréseléséről. Az ügynök inkább érzelmi szálakat próbál felerősíteni, hogy zavarja az objektív érveken alapuló döntést. Ilyenkor a vevő a termék tulajdonságait nem egyforma súllyal hallja meg – mert így van manipulálva -, ezért a vevő aktív emlékezetébe a termék pozitív oldala kerül csak be. Ha érzelmileg döntünk, és nem az eszünkkel, más eredmény születik. Nem ugyanazok a dolgok hangsúlyosak, nem vesszük figyelembe a körülmények nagy részét, csak azt, ami az érzelmeinknek megfelel. Minél erősebbek az érzelmeink, annál jobban befolyásolják a figyelmünket, és blokkolják a logikus gondolkodást. Ha az üzletkötő elment, elmúlik a „varázs”, azaz megszűnik a szituáció érzelmi légköre, és a vevő rájön, hogy valójában nem akarja a terméket. Lehetséges, hogy egyébként szüksége lenne rá, de ez a tárgyalás nem hagyott lehetőséget ennek a felderítésére, nem volt lehetőség szabad döntésre. Na persze minden döntésünkben van érzelem, de nem mindegy mennyi.
Ne gondolja senki, hogy ezeket a módszereket csak és kizárólag az üzletkötők alkalmazzák. A magánéletben én is csinálom tudatosan és tudattalanul. És nem csak másokkal, hanem saját magammal is.
Tegyük fel, hogy egy családapa régóta szeretne egy vizslát, mert az egyik barátja vadász, akinek van vizslája. A kutya egy intelligens, betanított, ügyes vadászkutya.
Nem biztos, hogy maga a kutya kell az apának. Lehet, hogy csak azt a hierarchikus kapcsolatot akarja, ami a kutya és gazdája közt van, de ez mindegy is, a lényeg, hogy ez egy vágy, ami nem észérveken, hanem érzelmen alapszik. Ha valaki felajánl egy kölyköt neki, mondjuk még az ár is jutányos, akkor csak olyan érveket fog találni, ami alátámasztja vágyának teljesülését. Azt a jó érzést, ami a barátja kutyájával kapcsolatosan benne van, hogy szót fogad, igazi társ, hogy egy hűséges barát, esetleg meg is védi a gazdit, elijeszti a macskákat…és hát milyen menő egy vadászkutya, aki csak neki engedelmeskedik. Azt pedig nem veszi figyelembe, hogy pl. ők egy emeletes házban laknak, viszonylag kis lakásban, ő, a felesége, a két gyerek, meg még egy cica, vagy pocok, vagy kaméleon, vagy még akárki. Azt sem gondolja át, hogy a kölyökkutyának tér kell. Ahhoz, hogy intelligens és boldog legyen, tanítani kell, gondozni, foglalkozni vele és hát a legfontosabb a tér, a tér, na és a tér…Barátja foglalkozása ezeknek a feltételeknek maximálisan megfelel.
Családapánk fejében az ellenérvek is ott vannak, de el vannak hallgattatva. Még csak gondolni sem akar rá, mert az veszélyezteti vágyának teljesülését. Ezért lesz ingerült, ha a felesége ezeket az általa elnyomott érveket felhozza, azaz eszébe juttatja. Ezért minden leleményességét latba veti, hogy az ő érvei erősebbek legyenek az asszonyéinál. Ha másképp nem megy, hát akkor hangosabban mondja, vagy úgy irányítja, hogy az övé legyen az utolsó szó. Mert mindannyian tudjuk, hogy az igazság annál van, aki hangosabb, félelmetesebb, vagy aki utoljára szólalt meg,… vagy többször mondja, …vagy személyeskedik. Nem pedig annál, aki a realitást figyelembe véve érvel…Mindenki hallgatott már kampány-csatát…
A hathatós érvelése azonban nem a feleségének szól. Valójában saját magát akarja meggyőzni arról - mint egy üzletkötő -, amiről a lelke mélyén pontosan tudja, hogy nem helyes.
mese
Egyszer volt, hol nem volt, volt egyszer egy leány. Nem volt mondható sem szegénynek, sem gazdagnak, csak egy egyszerű leány volt a sok közül. Szépsége azonban kápráztató volt. Gyönyörű sötétzöld macskaszeme, fekete szempillái, ívelt szemöldöke, fitos orra, hibátlan arcbőre és telt szája vonzotta mindenkinek a tekintetét, aki csak ránézett. Sűrű, vörösen szikrázó hajkoronája ragyogott a napfényben mindenki ámulatára. Egyetlen szépséghibája volt csak. Emiatt azonban senki emberfiának sem kellett. Kövér volt.
Egyik nap reggel úgy ébredt fel, hogy egy élete egy halála, ő bizony le fog fogyni. Még aznap kikeresett az interneten egy fogyókúrás receptet, és két hónap alatt le is fogyott. A kilók pedig soha többé nem jöttek vissza. Itt a vége, fuss el véle…
A bejegyzés trackback címe:
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.